Συμμετέχοντας ανελλιπώς από την πρώτη διοργάνωση το 1985 κλήθηκα να απαντήσω στην συνηθισμένη ερώτηση της υπεύθυνης για τη διοργάνωση «Θα σας έχουμε μαζί μας και φέτος;». Για μια στιγμή ταλαντεύτηκα πριν να δώσω την απάντηση μου: «Μα φυσικά θα είμαστε παρόντες!». Θα προσπαθήσω να τεκμηριώσω την απόφαση μας αυτή, αλλά και να παραθέσω τους λόγους που θα πρέπει να συμμετέχει κάποιος οργανισμός στην Έκθεση.
Στα 41 πλέον χρόνια μας έχουμε βιώσει όλους τους τρόπους συμμετοχής, Πέρα από την παρουσία μας ως εκθέτες της δικής μας επιχείρησης, έχουμε επιμεληθεί συμμετοχές για Ξένα κράτη, Περιφέρειες, Δήμους, Ξενοδοχειακές Επιχειρήσεις, Ταξιδιωτικά γραφεία και λοιπές τουριστικές δραστηριότητες, έχουμε συναντήσει Hosted Buyers από όλο τον κόσμο, έχουμε συμμετάσχει ως ομιλητές σε συνέδρια και έχουμε διοργανώσει και δικές μας Ημερίδες.
Το σημαντικότερο χαρακτηριστικό που μας παροτρύνει να συμμετέχουμε είναι η παρουσία όλου του οικοσυστήματος του Τουρισμού, Φορείς διαχείρισης προορισμών, Περιφέρειες, Δήμοι, DMMOs, Φορείς και επιχειρήσεις διαμονής, ξενοδοχεία, ενοικιαζόμενα δωμάτια, χώροι βραχυχρόνιας μίσθωσης, Φορείς και επιχειρήσεις διοργάνωσης ταξιδίων, Tour Operators και ταξιδιωτικά γραφεία, Φορείς και επιχειρήσεις διοργάνωσης συνεδριακών εκδηλώσεων, καθώς και λοιπές επιχειρήσεις που συμβάλλουν στην τουριστική εμπειρία ενός επισκέπτη σε κάποιον προορισμό.
Η Philoxenia, όπως και κάθε σύγχρονη τουριστική έκθεση, αποτελεί ένα σύνθετο εργαλείο πωλήσεων, δικτύωσης, έρευνας αγοράς και ανταγωνισμού, branding, δημοσίων σχέσεων και ανάπτυξης συνεργασιών. Η πραγματική της αξία δεν κρίνεται από τον αριθμό των επισκεπτών που θα περάσουν από ένα περίπτερο, αλλά από τις επιχειρηματικές ευκαιρίες που θα δημιουργηθούν πριν, κατά τη διάρκεια και κυρίως μετά την έκθεση.
Η πρώτη και προφανής λειτουργία είναι οι πωλήσεις. Tour operators, travel agents, DMCs, MICE agencies, corporate buyers, ξενοδοχεία, destination managers, αεροπορικές εταιρείες και εταιρείες μεταφορών συνθέτουν το κοινό που επισκέπτεται την Έκθεση και αποτελούν δυνητικούς συνεργάτες και πελάτες. Σημαντικές είναι και οι συνεργασίες που δημιουργούνται μεταξύ των Εκθετών. Ιδιαίτερη κατηγορία επισκεπτών αποτελούν οι Hosted Buyers από χώρες του εξωτερικού που ενδιαφέρονται για την Ελλάδα ως προορισμό, οι οποίοι φιλοξενούνται από τη διοργάνωση για να πραγματοποιήσουν επαφές με τους εκθέτες.
Η δεύτερη είναι η δικτύωση. Μέσα σε δύο ή τρεις ημέρες μπορούν να πραγματοποιηθούν επαφές που υπό άλλες συνθήκες θα απαιτούσαν μήνες.
Εξίσου σημαντική είναι όμως και η έρευνα αγοράς και ανταγωνισμού. Ο κάθε εκθέτης έχει τη δυνατότητα να παρακολουθήσει τι κάνουν οι ανταγωνιστές του, πώς παρουσιάζουν τους προορισμούς τους, ποιες νέες τάσεις εμφανίζονται, ποια προϊόντα αναζητά η αγορά και ποιες χώρες ή αγορές δείχνουν αυξημένο ενδιαφέρον.
Η φυσική παρουσία λειτουργεί παράλληλα ως εργαλείο branding και Δημοσίων Σχέσεων, δημιουργώντας ευκαιρίες για συνεντεύξεις, δημοσιεύματα, παρουσιάσεις, ανακοινώσεις, καθώς και για παραγωγή περιεχομένου για social media.
Υπάρχει όμως και μία ακόμη διάσταση, συχνά λιγότερο ορατή, το Relationship Marketing, που περιλαμβάνει τη σύσφιξη των σχέσεων για να διατηρηθούν, να ανανεωθούν και να ενισχυθούν οι σχέσεις με τους υπάρχοντες συνεργάτες.
Για μια Περιφέρεια, η Philoxenia μπορεί να αποτελέσει ένα σημαντικό εργαλείο Marketing και Διαχείρισης Προορισμού. Επιδιωκόμενο είναι να παρουσιαστεί η Περιφέρεια, ως ένας ενιαίος προορισμός με επίκεντρο οργανωμένα τουριστικά προϊόντα γύρω από τη φύση, τη γαστρονομία, τον πολιτισμό, την ευεξία, τον αθλητισμό, το MICE, την περιπέτεια και τον βιώσιμο τουρισμό. Παράλληλα, το περίπτερο μπορεί να λειτουργήσει ως B2B σημείο αναφοράς και συνάντησης φιλοξενώντας το οικοσύστημα των επιχειρήσεων τουρισμού που δραστηριοποιούνται στην περιοχή, διευκολύνοντας συναντήσεις με tour operators, DMCs, travel agencies, αεροπορικές εταιρείες, MICE buyers και media.
Για έναν Δήμο, η προσέγγιση δεν είναι διαφορετική. Ο Δήμος δεν χρειάζεται όμως να ανταγωνιστεί μια Περιφέρεια σε μέγεθος, παρόλο που η βασική φιλοσοφία συμμετοχής είναι παρόμοια.
Για ένα Επιμελητήριο διαφοροποιείται το μοντέλο συμμετοχής. Ο ρόλος του είναι να δημιουργήσει ευκαιρίες για τις επιχειρήσεις μέλη του λειτουργώντας το χώρο ως ένα B2B Marketplace για τε μέλη του, παρουσιάζοντας ξενοδοχεία, τουριστικά γραφεία, εστιατόρια, παραγωγούς, δραστηριότητες, μεταφορικές εταιρείες και άλλες τουριστικές υπηρεσίες.
Αναφερόμενοι στις επιχειρήσεις, για ένα ξενοδοχείο, η Philoxenia έχει κυρίως εμπορικό χαρακτήρα. Tour operators, travel agents, DMCs, corporate clients, MICE agencies, wedding planners και διεθνείς συνεργάτες αποτελούν τους βασικούς στόχους. Το κρίσιμο σημείο είναι ότι το ξενοδοχείο δεν πρέπει να περιμένει απλώς τους επισκέπτες να περάσουν από το περίπτερο. Τα ραντεβού πρέπει να έχουν προγραμματιστεί πριν από την έναρξη της έκθεσης. Παράλληλα, η παρουσία πρέπει να συνοδεύεται από συγκεκριμένες προτάσεις. Για ένα ξενοδοχείο με σαφή B2B προσανατολισμό, η Philoxenia μπορεί επομένως να λειτουργήσει ως άμεσο εργαλείο πωλήσεων και contracting.
Για ένα ταξιδιωτικό γραφείο, η Philoxenia μπορεί να λειτουργήσει ταυτόχρονα ως σημείο όπου μπορεί να πραγματοποιήσει και αγορές και πωλήσεις. Από τη μία πλευρά μπορεί να εντοπίσει νέους προορισμούς, αλλά και προμηθευτές όπως ξενοδοχεία, αεροπορικές εταιρείες, εταιρίες κρουαζιέρας, παρόχους δραστηριοτήτων και επιχειρήσεις λοιπών τουριστικών υπηρεσιών που συνθέτουν την τουριστική εμπειρία. Παράλληλα διαθέτει τα δικά του πακέτα εκδρομών και διακοπών τόσο σε Β2Β συνεργάτες, όσο και σε κοινό που επισκέπτεται την Έκθεση.
Για μια επιτυχημένη συμμετοχή, η οποία θα έχει ως μετρήσιμο αποτύπωμα την σύναψη συνεργασιών και όχι τον αριθμό των επισκεπτών του stand, απαιτείται προετοιμασία πριν την έκθεση, τόσο σε ότι αφορά τη δημιουργία προωθητικού υλικού, όσο και σε επαφές για την εξασφάλιση συναντήσεων με το κοινό στο οποίο στοχεύει ο κάθε εκθέτης.
Συνοψίζοντας, η Philoxenia μπορεί να αποτελέσει μια σημαντική ευκαιρία για όλους τους εμπλεκόμενους στην τουριστική οικονομία, αλλά όχι με τον ίδιο τρόπο και όχι για τους ίδιους λόγους.
Για τις Περιφέρειες και τους Δήμους είναι εργαλείο destination marketing, για τα Επιμελητήρια είναι σημείο επιχειρηματικής διασύνδεσης των μελών του με την αγορά, για τα ξενοδοχεία αποτελεί σημείο πωλήσεων και δημιουργίας νέων συνεργασιών και για τα ταξιδιωτικά γραφεία ευκαιρία ανάπτυξης νέων προϊόντων με την ενσωμάτωση στα προγράμματα τους νέων προορισμών, καθώς και σημείο ενημέρωσης και πώλησης προϊόντων προς δυνητικούς πελάτες.
Η επιτυχία μιας συμμετοχής τελικά θα μετρηθεί με το τι συνέβη πριν, τι δημιουργήθηκε κατά τη διάρκεια και, κυρίως, τι απέδωσε μετά την έκθεση. Δεν αρκεί το πόσο όμορφο ήταν το περίπτερο ή πόσοι άνθρωποι πέρασαν από αυτό.
Εμείς τελικά για όλους τους παραπάνω λόγους θα «μπούμε» στη Philoxenia.
*Ο Τάσος Γούσιος είναι Ιδρυτής στην Alpha Marketing Greece | Ειδικός Μάρκετινγκ Ταξιδιών & Τουρισμού | Μάρκετινγκ και Branding Τόπου
META MAGAZINO: Διαβάστε εδώ το καλοκαιρινό τεύχος
- Για να μαθαίνετε πάντα όλα τα νέα, κάντε like στη σελίδα μας olanea.gr
